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Como eu Venci o Medo de Cobrar o Preço Certo?

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Durante minhas aulas, o que eu mais ouço os alunos falarem é que eles têm medo de cobrar. Neste artigo eu vou dizer para você como eu venci o medo de cobrar o preço certo.

Não importa o quanto você cobra pelo seu produto ou serviço, sempre você encontrará alguém que vai olhar para o seu preço e ficará chocado com ele.

 

1. Um Jogo Impossível de Vencer

Pode esperar por alguém dizendo: “Meu Deus, não acredito que esta pessoa está cobrando tudo isso!”. Você pode estar cobrando 6 reais por um cupcake, ou 1.000 reais por uma decoração ou 20.000 reais, não importa! Isto sempre vai acontecer com você.

É praticamente impossível criar uma situação onde ninguém vá se sentir assim, ao menos por enquanto, foi o que eu pensei quando comecei as minhas primeiras decorações. Comecei a trabalhar com preços mais baixos, somente para evitar o sentimento de ter alguém “chateado” porque eu estava cobrando demais na opinião dele.

Mas isto é um jogo onde, simplesmente, nós não podemos vencer. Pois sempre existirá alguém que se sentirá surpreso, chocado, chateado, seja lá o nome que for dado para este confronto entre realidade e expectativa sobre o preço que você está cobrando e o quanto estas pessoas gostariam de pagar.

O que eu vejo constantemente são pessoas praticando preços baixos somente para manter elas mesmas seguras e confortáveis com a situação.

Na contramão desta situação, cabe a você ter a capacidade de analisar o nosso segmento de mercado, o valor que você está fornecendo para o seu real público, todos os benefícios que eles irão obter ao te contratar, para assim chegar a um preço justo e real para tudo o que você está fornecendo. Este é o caminho correto para a precificação do seu serviço.

 

2. Meu Início, Aprendizado e Mudança

No início da minha carreira como decoradora, eu praticava preços muito baixos e tinha uma razão lógica para este comportamento, eu tinha muito medo de receber um NÃO como resposta, então eu pensei, se eu praticar preços baixos o suficiente eu poderia começar a receber mais SIMs.

Mas o verdadeiro o “X” da questão não era a quantidade de NÃOs que eu recebia, mas sim que eu não estava atraindo as pessoas certas para o meu negócio. O valor que eu criava na minha empresa não adequado para aquele público.

Então eu aprendi, a duras penas, que a melhor coisa que eu poderia fazer era cobrar adequadamente pelos meus serviços e conquistar os SIMs das pessoas corretas, do que evitar um NÃO da pessoa errada.

É neste ponto que eu procuro motivar as pessoas que nos procuram por ajuda, assim como muitos empreendedores me motivam, é de ser capaz de cobrar pelos seus serviços adequadamente e se sentir bem com estes preços.

Se você procura pela minha empresa e meus serviços, o meu trabalho é fornecer para você valor e não te fazer sentir confortável sobre quanto eu cobro pelos meus serviços.

Todo mundo tem uma escolha, eles podem escolher dizer SIM ou escolher dizer NÃO. O meu trabalho é fazer com que as pessoas que dizem SIM para o meu trabalho, tenham o dinheiro investido recompensado e não o de reduzir os meus preços até conseguir um SIM das pessoas que estavam dizendo NÃO.

 

3. Percepções das Pessoas

Um dos fatores mais importante em nosso mercado é a credibilidade e confiança. Usar a estratégia do “preço mais baixo” é oposto de se obter credibilidade. Os melhores clientes, as pessoas que realmente querem o melhor serviço, quando eles veem alguma coisa que é rotulado por preço baixo, começam a duvidar da credibilidade. Ou seja, quanto mais baixo for o seu preço, menos atrativo seu serviço será para as pessoas que supostamente deveriam se sentir mais atraídas por ele.

Ainda existe um ponto importante neste tema sobre precificação, nós precisamos saber que não conseguiremos vender absolutamente nada para pessoas erradas, onde o produto ou serviço não sejam adequados para eles.

Muitas pessoas ficam na dúvida sobre o valor que eles estão entregando. Isto é um excelente ponto de reflexão, mas é só a metade da questão. A outra metade é saber que o valor não adequado que você está entregando para uma pessoa em particular, não trará um bom retorno para ambas as partes. É nestes casos que você poderá aprender a dizer NÃO. Não para as pessoas que não se beneficiaram do valor entregue no seu produto ou serviço. As pessoas erradas!

A vantagem que este tipo de posicionamento te traz é a de se dedicar inteiramente aos valores que você vai entregar para aqueles que realmente precisam, ao invés de perder o seu foco adequando a entrega de valores que não estão na sua proposta de negócio, podendo enfraquecer o seu maior diferencial.

 

4. Nossos Clientes

Por exemplo, as pessoas que procuram a Decorando Emoções para contratar uma decoração de festa infantil, sabem que terão que desembolsar no mínimo 4mil reais, podendo a chegar até 20 ou 30mil, dependendo do tamanho e conteúdo da festa. Para estas pessoas, que têm essa consciência, eu não tenho a menor preocupação em afirmar que eles receberão uma recompensa muito maior do que o valor financeiro investido em nossa contratação, mesmo sabendo e deixando claro que poder da decisão é totalmente deles. Isto traz segurança e credibilidade.

Se meu produto não for adequado para uma determinada pessoa, eu vou dizer que não é adequado para ela e tudo bem que eu não vou tê-la como cliente, faz parte do jogo. Por outro lado, se for o cliente adequado, eu vou convence-la de que ela está no lugar certo e que eu vou fazer tudo para superar as expectativas dela.

Estas duas posições têm que andar juntas dentro da sua empresa, nem todo cliente é para você.

Se você também tem medo de cobrar pelos seus serviços, te convido a acessar este link e se cadastrar para receber informações privilegiadas sobre o nosso novo programa “PrecifiQ”. Um programa voltado para fortalecer os empreendedores do mercado de festas, eventos, locações e produtos personalizados.

 

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Até a próxima! 😉

Bjs

Tati Ulhôa

 

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Alexandre AraujoComo eu Venci o Medo de Cobrar o Preço Certo?

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