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Por que o cliente não compra de você?

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Você decidiu que vai trabalhar com festas. Faz cursos, monta uma empresa, faz um portfólio, compra acervo, faz parcerias com outros profissionais, está em todas as redes sociais e quando vai ver o saldo da conta bancária percebe que alguma coisa está errada. Mas afinal, por que o cliente não compra de você?

A frase: por que o cliente não compra uma festa minha é uma dúvida muito comum que ouço nos cursos que ministro.

Sinto informar mas, na maioria das vezes, o que faz o seu cliente não comprar de você é você mesmo, ou melhor, as suas percepções sobre o seu negócio.

Fazer decorações pode parecer muito divertido, mas uma empresa não é construída de festa. É preciso ficar muito atento a outros fatores que nada tem a ver com a arte de decorar para que você se destaque.

Como eu sempre digo, “eu queria ser decoradora, mas hoje eu sou empresária”.

E esta diferença é crucial na hora de fechar um contrato.

Depois de mais de 13 anos trabalhando com festas, estes são os 5 fatores que mais levam o seu cliente a não comprar de você:

1. Você não vende o que ele quer

Aí você é super antenada nas tendências! Segue inúmeros blogs de festa, faz pesquisas no Pinterest e imagina que fazer festas de luxo é o que os clientes querem. Você não pesquisa, mas imagina pois “todos” estão fazendo. Corre para saber como montar uma mega estrutura com tecido sublimado, uma mesa envelopada, como prende um lustre de cristal no centro da mesa. Posta referências deste tipo e acredita que está no caminho certo. Mas na verdade, os clientes esperam uma empresa que faça uma festa na casa dele, com itens mais simples e com uma cara mais minimalista. O contrário também acontece. Você acredita que a tendência são festas minimalistas, com poucos elementos e na verdade o cliente está querendo que você construa um castelo para ele.

O que isso quer dizer? Que você está com problemas em identificar o seu público-alvo! De nada adianta você estar antenado em tendências se você não conhecer o que o público quer comprar. Não adianta nada você achar lindo um tipo de decoração se, comercialmente falando, você vai encontrar dificuldades para vender.

Aqui na Decorando Emoções eu não faço estruturas de parede. Não por eu não gostar (acho lindo!), mas os clientes preferem uma festa menos “glamurosa” por terem outros valores. E saber identificar isso é o que nos mantém no mercado há tanto tempo.

2. Você não faz um bom atendimento ao cliente

Fico indignada como em pleno ano de 2017 as pessoas ainda não aprenderam como o atendimento ao cliente pode fazer muita diferença para o sucesso de uma empresa.

Você precisa entender que o cliente não procura você, ele procura o serviço que você oferece e fazê-lo de forma profissional é o único caminho para o sucesso duradouro.

Fazer festas infantis é um tanto informal, mas informalidade demais pode prejudicar a sua relação com o cliente. Quando ele te liga, seja cortês e gentil, faça um questionário, marque uma reunião, documente tudo por e-mail. Seja o mais profissional possível.

Procure atendê-lo da maneira que gosta de ser atendido. É simples assim!

Se não vai conseguir cumprir alguma coisa, nunca prometa. Seja o que for! Você gosta de ficar esperando uma resposta que não vem? Pois é, e isso ainda acontece com frequência na maioria das empresas de festas. Talvez por isso a nossa profissão ainda não seja tão valorizada quanto deveria.

3. O seu serviço é ruim

Quando falo de serviço ruim estou me referindo a qualidade, englobando alguns fatores como os sabores dos doces e do bolo, o acabamento dos itens personalizados, atendimento ao cliente, o estado de conservação das peças que vai usar na montagem da festa, o grau de treinamento da sua equipe. Todos estes fatores são levados em conta pelo cliente quando ele for te contratar. Pode ter certeza disso.

Algumas empresas, por questões de economia, acabam comprados produtos que não são de primeira linha. Eu fico bem chateada quando vou em uma festa infantil e tem um brigadeiro ruim. Festa não é só beleza mas também paladar. Uma festa com comidinhas gostosas será sempre lembrada.

Outro fator importante são as peças que você leva para a festa. Uma vez fizemos uma festa e a mãe contratou uma empresa que forneceu a mesa com toalha e painel. Quando eles começaram a montar a mesa, o cheiro de mofo que vinha da toalha se alastrou. Pode imaginar a cara da mãe?

Peças do seu acervo que estão lascadas, sem tinta, danificadas devem ser jogadas fora, sem dó. Imagina seu cliente visitando o seu acervo e ele dá de cara com uma peça feia?

No mundo globalizado em que vivemos, se você cometer um deslize em uma festa, tenha certeza que todos os presentes vão saber. Contratar um serviço ruim é algo que se difunde na velocidade da luz! Estatisticamente, quando contratamos um serviço ruim falamos para 3 vezes mais pessoas do que quando contratamos um serviço bom. Por isso, se preocupar com a reputação e fama da sua empresa é fundamental.

Você precisa entender que um cliente tem que ser para sempre. Não adianta fechar somente uma festa. O ideal é que ele volte sempre que pensar em festas infantis. E isso só vai acontecer se você tiver um serviço com excelência.

4. Eles não confiam em você

Você chega para fazer uma reunião e apresenta um monte de “fotos de referência” de outros decoradores? Cuidado! O cliente pode achar que você não tem capacidade de fazer a festa. Ou ainda achar que você é um “copiador de festas” e não um decorador de verdade.

Falar a verdade para o cliente está sempre em primeiro lugar. Certa vez, uma cliente queria alguns itens que eu não trabalhava e fui dizendo a ela que não poderia atendê-la daquela forma. Ao final da reunião ela disse que iria fechar a festa comigo! E sabe por quê? Por que ela sentiu confiança pois eu estava deixando bem claro sobre como funcionava a nossa empresa e da nossa capacidade. Ser franco com o seu cliente é primordial para ele se sentir seguro em contratar a sua empresa. É melhor você deixar de fechar uma festa que sabe que não vai conseguir atender perfeitamente do que fechar e o cliente ficar extremamente insatisfeito.

Quando não souber algo, não hesite em dizer que não sabe. Mas demostre todo o interesse do mundo na busca da resposta. Isso sim faz o cliente querer você.

5. O seu preço assusta o cliente

Quando falo isso não estou me referindo somente a preço alto mas também a preço baixo. Cobrar muito abaixo do valor de mercado pode levantar dúvidas no cliente como, por exemplo, na qualidade do seu serviço ou mesmo na sua capacidade de entregar o que promete.

Quando o seu cliente não compra por achar o seu preço alto, ele pode querer gastar menos do que você está ofertando ou ele acredita que o seu serviço não vale o preço. Por isso, é importante você tentar identificar qual o motivo real do cliente não fechar com você para tentar entender se as suas estratégias estão corretas.

Você pode estar tentando atingir o público-alvo errado. Sabe aquela história de oferecer um serviço que o seu cliente não quer? Pois bem, oferecer serviços demais pode deixar o seu preço alto, você pode não estar atingindo o público certo que queira tudo aquilo e consequentemente ele pode achar seu produto caro.

Se você mora em uma cidade onde as pessoas costumam fazer festas menores, com valores mais reduzidos, não adianta querer vender um envelopamento de salão pois será caro para quem não espera isso de uma festa.

Você tem duas alternativas: ou você oferece um serviço para um público-alvo mais abrangente ou você procura o público-alvo que não se importa em pagar mais por uma festa.

Não existe certo e errado. É uma questão de estratégia. E para vc adotar a melhor estratégia você vai precisar estudar quem compraria uma festa sua. Não se atente apenas a tendência de mercado. Você precisa entender que uma empresa somente sobreviverá se ela for lucrativa e ela somente será lucrativa se as pessoas quiserem comprar seus serviços e você souber exatamente como cobrar por eles.

Em nosso curso presencial Do Portfólio ao Dia da Festa temos 2 horas dedicadas a formação e administração de preços, com uma planilha chamada Preço Certo 1.2, que você conseguirá passar um orçamento com precisão, sabendo exatamente quanto precisa faturar por mês para a sua empresa ter o sucesso almejado.

Bjs!

Tati Ulhôa

 

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